Por Thierry Cintra Marcondes, líder e membro da InovaDoers.
Afinal, PoC e Piloto são sinônimos? Muitas empresas têm usado esses termos como se fossem a mesma coisa, porém, existe uma diferença grande entre uma PoC (do inglês Proof of Concept ou Prova de Conceito) de um piloto. Entender isso é fundamental para lidar com inovação, em especial inovação aberta!
Do mesmo modo, essa dificuldade em distinguir as coisas leva a conflitos e mal entendidos entre startups e corporações, de um lado as startups reclamam que as indústrias querem fazer PoC o tempo todo, reclamam também que as corporações não querem pagar as PoC e fazem diversos pedidos de customizações.
Por outro lado, empresas maiores reclamam que as startups querem “cobrar” muito caro por algo que, no fim, deveria ser de seu próprio interesse. E muitas vezes essas não conseguem demonstrar e/ou mensurar o impacto da PoC nas aplicações.
Conversei com algumas startups e empresas para entender a visão delas em relação ao tema e as diferenças entre PoC e Pilotos. Ainda mais nesta pandemia, com o acesso às empresas muito restrito (especialmente quando se pensa em rodar algo novo em ambientes industriais, fabril, de supply, agro, varejo), espera-se uma assertividade pontual, direta e com menos falhas.
Vamos do início
Primeiramente, muitas empresas não possuem padrão para avaliar as PoC, e o conceito mesmo de PoC é mais conhecido e estabelecido nos centros de pesquisas e em áreas de novos negócios, que costumam oferecer para seus clientes tradicionais de forma a fidelizá-los.
Muitas vezes, a PoC de uma corporação é um produto “pronto” que colocam como uma forma de experimentação no cliente. E nesses casos, a ênfase é dominada pelos aspectos comerciais e de marketing, e não com um olhar de inovação.
Para startups realizar ou não uma PoC depende da solução e, principalmente, grau de maturidade no mercado. Soluções envolvendo hardware e quando a solução é madura/comprovada costumam não precisar de PoCs, porém soluções digitais e plataformas costumam realizar PoC devido ao seu baixo custo, ou melhor muitos oferecem como “freemium” para testar como os usuários interagem, usam com objetivo de melhorar, alguns oferecem por tempo, número de usuários ou apenas algumas funcionalidades. Para startup, sempre é fundamental ter métricas claras e o que se pretende medir, normalmente buscando aprender com os usuários e aprimorar seu product-market fit.
Mas afinal, o que é PoC
Prova de Conceito, ou PoC (sigla do inglês Proof of Concept) é um termo utilizado para denominar um modelo prático que possa provar o conceito (teórico) estabelecido, que propõe uma ou mais soluções para um ou mais problemas.
A execução da PoC é o primeiro passo crítico que traz resultados e leva a implementação de novos conceitos e capacidades em maiores escala. PoC’s são ferramentas extremamente úteis para demonstrar SE e COMO as soluções apresentadas podem atender aos requisitos do cliente de forma rápida e de menor custo. A PoC, quando implementada corretamente, fornece o resultado do projeto de uma forma resumida e eventualmente incompleta (mas funcional!) de um método ou de uma ideia, realizada com o propósito de verificar que o conceito ou teoria em questão é suscetível de ser explorado de uma maneira útil e lucrativa. Em resumo ampliar o entendimento sobre o potencial da solução de gerar valor aos clientes e demais stakeholders.
Visão Startup – O que é PoC
Na visão e expectativa de um startup, a PoC tem o objetivo de demonstrar não somente o conceito, mas também de ganhar a confiança de um cliente com sua operação e alinhar expectativa. Para assim conseguir vender um piloto ou o sonho que é a implementação. Por isso essas demonstrações tendem a ser pontuais e rápidas, muitas com duração de 1 dia.
O sucesso de uma PoC depende não somente de um alinhamento com os diretores e tomadores de decisão, mas é fundamental que a startups faça seu dever de casa, preparando o SETUP, que consiste entender como é a ambiente da empresa, as integrações que esta tem que fazer com sistema, quais equipamentos ela deve levar, geralmente o tempo de preparação é de uma semana para SETUP e um dia para rodar e demonstrar, geralmente feito em ambientes controlados.
Geralmente as startups procuram não orientar os clientes, e sim deixar que esses vivenciem o conceito mais próximo ao real. A observação da aplicação tem mais valor do que trazer perguntas pré-estabelecidas, que podem influenciar os usuários.
Atualmente, as Startup procuram não fazer mais PoC gratuita (especialmente as de hardware ou com soluções mais maturas). As que fazem de forma gratuita, em sua maioria, são startup digitais ou de plataforma, que costumam ter em seu modelo de negócio a opção freemium.
O que são PoC na Visão Indústria
Muitas empresas maiores têm dificuldades em diferenciar PoC ou piloto, mas consideram importante para validarem (muitos ainda tem mentalidade de querer fazer PoC gratuita), feito geralmente quando não se conhecem tecnologia ou algum receio. As empresas mais maduras com relação a implementação de PoC, também fazem sua lição de casa antes da execução de uma PoC (principalmente alinhando com a alta diretoria):
Antes da PoC são definidos
1) Definição do problemas
2) Integração com os sistema (softwares, plataformas)
3) Disponibilidade de implementação (considerando tempo de implementação x custos)
4) Necessidades de customizações (tem que adaptar o sistema x escalabilidade)
5) Pós venda (manutenção da plataforma e sistema, suporte/reposição)
6) Benchmark com outras organizações
Durante a PoC
1) Atendimento da solução do problema (100%, 90%…)
2) Adoção de usuários (usabilidade)
3) Escalabilidade da solução
4) Facilidade de instalação, implementação
5) Modelo de precificação (Opex x Capex, SaaS x PaaS ou outros)
E o tal Piloto?
O piloto é uma comprovação de resultado e eficiência da solução, o conceito teoricamente já está validado, porém a empresa / cliente estão em dúvida do Retorno sobre Investimento (ROI) que a solução pode trazer para aquela operação, por isso realiza-se pilotos 1 mês em média, depende do objetivo (tem empresa que realiza um piloto de 6 meses), feito em ambientes reais. O piloto também pode começar em um nicho específico (uma região geográfica, um cliente usuário inicial, etc) como forma de organizar a implementação subsequente.
No piloto as startup costumam orientar os clientes para que eles vejam como será o processo, a operação e poder validar os resultados, ganhos e esforços, porém a empresa quem tem o objetivo executar.
Também é interessante observar nesta pesquisa a existência de tipos de cenários para PoCs e Pilotos – para validação de conceito de negócios e performance. Muitas corporações (ainda têm medo de divulgar seus dados ou informações para as startups poderem rodar as PoC), o ideal é trabalhar com dados, fluxos, todo o processo o mais próximo ao real, porém se não for possível:
Para validações de NEGÓCIOS – a recomendação é sempre trabalhar com dados reais, mas fluxos podem ser alternativos. (????)
Para validações de PERFORMANCE – chegada e fluxo tem que ser mais próximo do real, de preferência os dados também.
Como efetuar e implementar uma PoC – sugestões para “fracassar” menos
1) Definição;
a) Entregáveis: Escopo detalhado do PoC e Documentação do Plano, Critérios de Sucesso (FCS’s) e Cronograma (SETUP + caso seja mais de 1 dia)
2) Desenvolvimento;
a) Entregáveis: Casos de Uso, FCS’s (revisão com base em resultados preliminares ao longo desta etapa do processo)
3) Arquitetura;
a) Entregáveis: Projeto de Solução, Plano de Implementação, FCS’s (revisados novamente com base no aprendizado da etapa)
4) Execução;
a) Entregáveis: Report de Casos, Report de resultados Positivos, Negativos e cenários ignorados
5) Avaliação;
a) Entregáveis : Conclusion Book, Business Plan e Plano de Execução e Implementação (GO / No GO)
Recomendações para empresas e startups ao fazer a PoCs:
Uma vez decidido entre uma PoC ou piloto, é importante combinar bem a estratégia:
- Seleção das PoCs: estão alinhadas com a estratégia da empresa e com a diretoria? Quantas PoCs a sua empresa / startup são capazes de rodar
- Contratação das PoCs: tem budge, tempo e time para acompanhar a PoC
- Escopos das PoCs: que conceitos querem ver e sentir, porque se for querer ver resultados aí é um piloto (então o escopo é maior);
- Setup das PoCs: essa é uma etapa CRUCIAL, tanto as corporações, como especialmente as startups deveriam fazer o dever de casa;
- Controle e dados da PoC: feito em ambiente simulado, dados reais);
- Tempos de execução da PoC: a PoC é para ter duração bem curta, uma semana para SETUP e um dia para demonstração, máximo 1 semana. PoC de um mês viraria piloto;
Resumindo:
Para os próximos artigos, iremos abordar como fazer uma boa PoC e diferenças entre protótipo e MVP, além de dicas de como construir ambos.
