À primeira vista, esse texto sobre a Jornada de Crescimento poderá parecer mais do mesmo. Mas é negligenciando o “mais do mesmo” que muitas vezes a gente não tem clareza de onde estamos e para onde vamos. Refletir e discutir o que muitas vezes parece óbvio, pode alavancar a performance da sua equipe. Além de colocar uma luz no caminho que sua empresa está trilhando.
Ultimamente, temos nos deparado com diversos termos sobre tração, escala e growth. Eles têm sido confundidos e utilizados muitas vezes como sinônimos. Isso tem, constantemente, atrapalhado a comunicação e performance interna de time, definição de metas e desenho de estratégias.
Assim, esse texto apresenta para você como nós, da ACE Cortex, utilizamos estes e outros conceitos para definir estratégias na jornada de crescimento de uma corporação. Seja ela em estágio de go-to-market, tração/growth, escala e/ou expansão.
Para começar, qual a diferença entre crescimento e escala?
Vamos iniciar pelo conceito básico entre crescimento e escala. Muitos profissionais se confundem e isso gera diálogos confusos em reuniões de planejamento.
O crescimento está relacionado ao aumento dos resultados financeiros, é uma evolução da empresa em que os negócios tornam-se maiores e mais lucrativos, enquanto a escala está ligada à capacidade de expandir o negócio sem aumentar proporcionalmente os custos. Em outras palavras, a escala é um tipo de crescimento mais rápido e eficiente.
Esse alinhamento é importante porque o crescimento e a escala podem ter impactos diferentes na organização. Por exemplo, o crescimento pode gerar crescimento de complexidade organizacional, enquanto o escalar pode requerer estruturas e sistemas automatizados robustos.
Para crescer, a empresa precisa de capital, gestão financeira eficiente e uma estratégia de negócios bem definida. Para escalar, por outro lado, é preciso investir em tecnologias e inovações que aumentem a eficiência e o alcance dos negócios. Ambos requerem um planejamento rigoroso e uma análise constante de mercado e da capacidade interna da empresa.
Dito isto, sugerimos que, antes de partir para a definição de estratégias, alinhe conceitos e entenda o que cada um desses termos significa para a sua empresa. É importante que todos os envolvidos estejam na mesma página para que possam trabalhar em conjunto na busca dos mesmos resultados.
Conceitos dentro da jornada de crescimento de uma empresa
Aqui na ACE Cortex, nosso time chegou aos seguinte termos para traduzir a Jornada de crescimento de uma empresa:
Go-To-Market Fit (carinhosamente chamado por aqui de GTM-FIT): Lançar um produto/solução/feature no mercado (que nunca foi vendido antes) para entender público, velocidade de venda, canais de aquisição, preço e estratégias comerciais buscando os innovators e early adopters.
Tração/Growth: Impulsionar e trazer consistência a um produto/solução/feature que já foi lançado no mercado e validado, mas que ainda não tem alto faturamento. Nesta fase, o foco é crescer entre os early adopters.
Scale: Estruturar processos, estratégias de marketing e vendas para sustentar o crescimento no número de clientes sem aumentar a estrutura organizacional, tracionando os early adopters e focando no early majority.
Expansão: Levantar novas oportunidades de receita e faturamento através de novos segmentos de mercado, rollout geográfico, H2/H3 (novas linhas de receita) ou corporate venture, por exemplo.
Uma vez que os conceitos estão claros para todos, aí sim, é possível definir metas e estratégias para alcançá-las. É importante que essas metas sejam específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido. Isso permite que a empresa acompanhe o seu progresso e faça ajustes quando necessário.
Como definir metas para a jornada de crescimento de uma empresa
Ao definir metas e objetivos de GTM-FIT, growth, scale e expansão, é primordial levar em consideração fatores como a capacidade de gerenciamento, a disponibilidade de recursos financeiros, tecnológicos e também a capacidade operacional da empresa. As metas e objetivos precisam ser coerentes com a realidade, com seus objetivos estratégicos e com as demandas do mercado.
Outro ponto para levar em consideração é que, independente da etapa em que a empresa esteja e estratégias que use, elas devem ser sustentáveis. É preciso ter cuidado para não crescer de forma desordenada e comprometer a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos.
Qual o papel da governança e da economia no crescimento da empresa
Muito se fala mas pouco se compreende a importância da governança em todo processo de crescimento de uma empresa. Esse tema, inclusive, pede um post exclusivo para ele, mas não podemos deixar de pontuar que o empreendedor precisa atentar-se para uma estrutura organizacional adequada para suportar o crescimento e a expansão do negócio é uma boa alternativa para isso. Inclusive, a gente fala mais sobre estrutura organizacional e governança neste post aqui.
Por fim, é imprescindível que a empresa esteja sempre atenta às mudanças do mercado e às novas oportunidades que surgem. A capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças e à economia do país é essencial para garantir o sucesso a curto, médio e longo prazo.
Em resumo, definir metas, objetivos, entender a influência da governança e da macroeconomia no momento de crescimento e escala de uma corporação é extremamente importante para a jornada de crescimento de uma empresa, mas é necessário alinhar conceitos antes de qualquer coisa. É preciso entender como estes conceitos podem resultar em diferentes impactos organizacionais, além de levar em consideração fatores internos e externos que impactam a capacidade de atingir os objetivos.
Veja também > Como inovar dentro de grandes empresas?
Por Mel Oliveira, Innovation Specialist Manager de Growth
