Por Mateus Quelhas, Partner e Head de Business Transformation, Mel Oliveira, Innovation Specialist Manager de Growth, Marketing & Sales, Caiman Oliveira, Innovation Specialist Manager UX, Lean e Produto, Tamiris Dinkowski, Innovation Specialist Manager Estratégia e Inteligência e Guilherme Dortas, Head de Tecnologia.
O que acontece quando uma das startups mais impactantes do setor se une comercialmente com uma das maiores imobiliárias do Brasil? A princípio, para quem não acompanhou, a estratégia dos dois players do mercado imobiliário consiste em compartilhar dados cadastrais de imóveis prontos que estão à venda e de imóveis disponíveis para locação nas plataformas das duas empresas.
E, logicamente, gostaríamos de compartilhar com vocês o que rolou neste diálogo de bastidores entre os experts da área e ouvir o que você acha sobre tudo isso.
Mateus Quelhas: O que pode ser bom, operacionalmente e financeiramente, para as duas empresas ao compartilharem bases?
Resposta: Acho que ambos ganham com essa parceria. Ao mesmo tempo que não comprometem equipe e cultura de trabalho, ambos estão testando um novo canal de vendas.
Com isso, eles aumentam portfólio, possibilidades de abrir mercado e faturar em frentes que hoje não atuam tão bem.
Por exemplo, a QuintoAndar, que é líder em aluguel de imóveis, tem a oportunidade de aumentar o número de ofertas/ticket médio na venda de imóveis. Enquanto a Lopes, líder em vendas, abre a oportunidade de aumentar o ticket médio e volume de aluguéis de imóveis.
Além, claro, de ser uma grande oportunidade para teste de portfólio e canais.
Um ponto de alerta, talvez, seja a possibilidade das empresas terem sobreposição de campanhas e, com isso, aumento do custo de leads. Se eles forem inteligentes (e sei que são), provavelmente criarão um squad com Mídia + Sales para compor este step inicial.
Bem como, outro ponto interessante é ter um squad dedicado servindo como elo com outros departamentos da empresa. Isso evita que as duas precisem unir a operação de vendas. O que facilita muito. Se não der certo, fica mais fácil desfazer.
Mateus Quelhas: O que cada empresa precisa se preocupar e quais os possíveis efeitos nos usuários?
Resposta: Acho que existem preocupações de experiência aqui, principalmente quando falamos de locação. O imóvel pode ser administrado pela Lopes e não ter as mesmas condições de experiência vendida pelo Quinto andar. Não só no fechamento, como também na busca e processo anterior.
Mateus Quelhas: Uma estratégia que vem em um timing de mercado específico. Este é o melhor timing para fazer isso? Qual a visão sobre o “prelúdio de uma fusão”?
Resposta: Antes de tudo, acho uma estratégia comercial muito inteligente onde ambos os lados somam ao invés de apenas disputarem espaço.
Além disso, é um ótimo teste caso a fusão seja algo pretendido para o futuro. Por exemplo: teste de mercado, teste do trabalho em conjunto e possíveis choques de cultura, etc.
Vejo que ambos atendem públicos complementares, Lopes olha pra classes A/B enquanto o Quinto Andar para B/C. Essa parceira consegue ampliar o potencial de atingimento dessas empresa e, principalmente, a vantagem competitiva frente aos outros players que estavam começando a se destacar.
Sobre o timing: eles estão aproveitando uma baixa do mercado para se fortalecerem. É uma estratégia usual de grandes players: utilizar ‘crises’ para crescer e possivelmente “engolir” players menores que não conseguirão sobreviver frente ao ‘novo concorrente’. Nada de muito novo ou excepcional nisso – apesar de bastante inteligente.
Então, ao prelúdio de uma fusão, é uma incógnita bem grande pela maneira de ambos trabalharem e proporcionarem experiências bem distintas aos seus clientes. Apesar de que, ao meu ver, pode ser um MVP para essa possível fusão.
Mateus Quelhas: Além disso, esta é uma estratégia que precisa, para funcionar, juntar grandes volumes de dados. O que se entende de riscos e como mitigar?
Resposta: Boa pergunta! A estratégia de compartilhamento de dados, embora promissora, com certeza possui alguns riscos técnicos. Eu destacaria 3:
1 – Privacidade e segurança de dados
A proteção de informações pessoais dos clientes e a segurança dos dados compartilhados são essenciais. Para fazer isso de forma eficiente, ambas devem garantir a conformidade com as leis e regulamentações vigentes, como a LGPD e implementar medidas de segurança para evitar vazamentos ou uso indevido de informações. Já vi muitos casos de ataques de ransomware, um tipo de malware de sequestro de dados com criptografia, que começam por meio de vazamento de informação.
2 – Integração de sistemas
A compatibilidade dos sistemas internos de cada empresa e a capacidade de integrar com sucesso as plataformas, podem representar muitos desafios técnicos. Ambas as empresas devem garantir uma integração eficiente e eficaz, para que o compartilhamento de dados ocorra sem problemas e sem interrupções no serviço.
3 – Sobreposição e qualidade dos dados
A sobreposição dos dados das duas empresas e a qualidade dos imóveis listados podem afetar a eficácia da parceria. Seria necessário estabelecer processos para manter a qualidade e a atualização dos dados, além de identificar e eliminar duplicidades.
Para mitigar, é fundamental que ambas as empresas estabeleçam uma comunicação clara e transparente, invistam em segurança de dados e tecnologia. Eu trataria isso como um projeto específico para a parte sistêmica, com GP, time especialista de dados (DBA’s e Infra) e time de segurança da informação (DevSecOps).
Mateus Quelhas: Quais os riscos dessa parceria? Quais podem ser as implicações futuras ao fazer uma parceria dessas?
Mel Oliveira: A princípio, levanto 5 pontos de atenção que podem surgir ao longo do tempo:
- A QuintoAndar tem atuação internacional e, até o momento, a Lopes não. Isso pode travar uma possível expansão deste modelo de negócio para mercados internacionais;
- Se os papéis e responsabilidade de cada um dos players não estiverem muito claros, essa integração comercial pode trazer sobreposição de funções, vendas, etc;
- Separação de dados de produtos vendidos, principalmente de aluguel, também pode ser um ponto sensível. Imaginem que hoje o imóvel foi alugado pela Lopes, mas amanhã pode ser alugado pela QuintoAndar. Com quem este imóvel fica, caso haja dissolução de contrato?
- Com esta parceria os dados podem, perfeitamente, pertencer aos dois players daqui pra frente e isso pode vir a ser um problema, não só para QuintoAndar e a Lopes, mas para os clientes que terão seus dados capturados e utilizados de forma duplicada, caso esta parceria não vá pra frente;
- Podem existir riscos de posicionamento de marca tanto para o QuintoAndar, que adota um posicionamento mais moderno, pautado em tecnologia, quanto para a Lopes, que é reconhecida pelo seu tempo de atuação e reputação no mercado. Esses pontos de branding precisam ser bem avaliados;
E você, conta pra gente o que acha de tudo isso?
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